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客户“装睡”为哪般?客户不回复你的原因大揭秘

  客户“装睡”为哪般?客户不回复你的原因大揭秘

  收不到客户的回复信息大概是外贸业务中很常见的一种现象了,但你是否分析过,为什么客户没有回复你的消息?为什么客户回复信息总是很慢?为什么客户早早回复了其他人的信息,却唯独没有回复你的?

  做外贸,要想提升客户开发的有效率,与客户保持不间断的沟通是十分必要的。所以,如果碰到客户不回复邮件的情况,我们就需要分析研究原因,这样才能进行有效应对。

  一

  新客户不回复的原因

  对于建立联系不久的新客户来说,双方的合作关系尚未稳定,因此很容易出现客户不回复邮件的情况,并且出现“故意不回复”情况的比例也比较高。但我们不要因为客观情况就灰心丧气或盲目地猜疑客户的用意。通常而言,新客户没有回复邮件的原因大致包含以下几点:

  1、邮件标题毫无吸引力,客户“懒得”点开;

  2、邮件内容冗长、无新意,让人一看就知道是广告而直接删除;

  3、邮件被邮箱系统误判为垃圾邮件(题目包含敏感词、发信人邮箱域名不专业、内容有超大附件、客户自定的过滤词汇等);

  4、客户习惯于在Wechat、WhatsApp等平台沟通,很久才想起来查看一次邮箱;

  5、客户已经有了稳定合作商,询盘只是为了了解市场行情;

  6、客户暂时或永久没有采购需求;

  7、报价超出客户可接受的范围;

  8、客户在度假不愿被打扰;

  9、联系到的客户并不负责采购或不是负责人、没有决定权;

  10、邮件内容质量差、错别字多、病句多,客户怀疑你的专业性和沟通能力;

  11、客户对产品质量、款式、功能等某个方面并不满意。

  这些原因之中既包含客户的主观因素,也存在一些客观条件的约束。我们要做的就是判断客户不回复邮件的情况属于哪一种,然后决定是否还需要继续跟进或改变跟进方式。

  二

  老客户不回复的原因

  做外贸工作,把目光大量投放在新客户身上的同时,我们也不能忽视了与老客户的联系。老客户往往意味着稳定的合作和源源不断的订单,更应该得到业务员的关注和重视。当老客户突然在某一时期内失去联系,原因相较于新客户要简单得多,但处理起来同样困难:

  1、客户正在对比供应商,需要时间;

  2、还没到客户的采购时间;

  3、客户正在征询市场调研意见或采购资金正在流转当中;

  4、业务员催单过于频繁令客户产生了反感,或上一次合作中有矛盾尚未解决;

  5、客户需要申请贷款来进行采购,而这一流程需要耗费大量时间。

  对老客户切记不要催得太急,这样反而让客户感到不适。我们可以在适当的时间询问对方是否需要帮助,或提供一些可接受范围之内的优惠,用贴心和耐心的服务态度留住对方,比如发送这样一封邮件:

  Dear Mr. Smith,

  We have learned that your purchasing funds are still in the process of circulation, and we are very understanding and willing to wait. If you need anything we could help, just let us know. The following is our company's recent preferential activities for old customers. If you are interested, please feel free to consult us.

  XXX

  如果客户不予回复是由于往期合作中的矛盾,开诚布公地讨论,并给出问题解决办法才是关键。我们可以这样询问对方:

  Dear Mr. Smith,

  I'm sorry that we failed to bring you the best products and services in the last cooperation. We hope to solve these problems to give you a satisfactory answer, because you are our very important customer. Can we make an appointment to talk in depth? We sincerely hope that we can resolve the contradiction with you.

  XXX

  如果客户依然愿意与你保持合作关系,这封邮件就无疑起到了“破冰”的作用。

  三

  我们该如何做

  通过上文我们了解到客户不予回复消息的一些可能情况。下面就来谈谈面对这些情况,通用的应对原则:

  1、不要催得太急,给客户留下周转余地;

  2、催单注意态度,礼节永远必不可少;

  3、follow up不等于push;

  4、根据客户性格特征跟进,不要千篇一律;

  5、跟进时话术多样,不要单调;

  6、如果电话跟进,注意时间避免打扰;

  7、换位思考,适时提供帮助。

  总而言之,与客户的邮件往来,注意礼节、端正态度、为对方着想,相信你与客户的关系能够更进一步。

  另外不要只盯着一个客户,90%的外贸人遇到的问题就是没有其他的潜在客户,总是盯着一两个,跪舔式接订单。要么是客户被吵的很烦,从此不搭理,要么就是不断地被压价。只有不断地开发新客户,才是解决这个问题的根本办法。